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投标(biāo)中(zhōng)常見(jiàn)報價策略
录(lù)入(rù)时(shí)間(jiān)：18-10-08訪問(wèn)： 次(cì)
    在(zài)通(tòng)常情(qíng)況下(xià)，投标(biāo)策略有(yǒu)以(yǐ)下(xià)幾(jǐ)種(zhǒng)：
 
    高(gāo)價赢利策略
 
    这是(shì)在(zài)報價过程中(zhōng)以(yǐ)較大利潤为(wèi)投标(biāo)目标(biāo)的(de)策略。这種(zhǒng)策略的(de)使用(yòng)通(tòng)常基于(yú)以(yǐ)下(xià)情(qíng)況：
 
    1）施工条(tiáo)件(jiàn)差；
 
    2）專業要(yào)求高(gāo)、技術(shù)密集型工程，而(ér)本(běn)公(gōng)司在(zài)此(cǐ)方(fāng)面(miàn)有(yǒu)特(tè)长(cháng)以(yǐ)及良好(hǎo)的(de)聲譽；
 
    3）總(zǒng)價較低(dī)的(de)小工程，本(běn)公(gōng)司不(bù)是(shì)特(tè)別想(xiǎng)干(gàn)，報價較高(gāo)，不(bù)中(zhōng)标(biāo)也(yě)元(yuán)所(suǒ)謂；
 
    4）特(tè)殊工程，如(rú)港口(kǒu)海(hǎi)洋(yáng)工程等，需要(yào)特(tè)別設备；
 
    5）業主(zhǔ)要(yào)求很多(duō)的(de)、且(qiě)工期(qī)緊急的(de)工程，可(kě)增收(shōu)加急費；
 
    6）競争对(duì)手(shǒu)少(shǎo)；
 
    7） 支付条(tiáo)件(jiàn)不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。
 
    微利保本(běn)策略
 
    指在(zài)報價过程中(zhōng)降低(dī)甚至(zhì)不(bù)考慮利潤。这種(zhǒng)策略的(de)使用(yòng)通(tòng)常基于(yú)以(yǐ)下(xià)情(qíng)況：
 
    1）工作(zuò)較为(wèi)簡単，工作(zuò)量(liàng)大，但一(yī)般公(gōng)司都可(kě)以(yǐ)做，比如(rú)大量(liàng)的(de)土(tǔ)方(fāng)工程
 
    2）本(běn)公(gōng)司在(zài)此(cǐ)地(dì)区干(gàn)了(le)很多(duō)年(nián)，現(xiàn)在(zài)面(miàn)臨斷檔，有(yǒu)大量(liàng)的(de)設备处置費用(yòng)；
 
    3）該項目本(běn)身(shēn)前景看(kàn)好(hǎo)，为(wèi)本(běn)公(gōng)司創建業績；
 
    4）該項目分(fēn)期(qī)執行或(huò)該公(gōng)司保證能(néng)以(yǐ)上(shàng)乘质量(liàng)赢得信(xìn)譽，續签其(qí)他(tā)項目；
 
    5）競争对(duì)手(shǒu)多(duō)；
 
    6）有(yǒu)可(kě)能(néng)在(zài)中(zhōng)标(biāo)後(hòu)，将工程的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)以(yǐ)更(gèng)低(dī)價格分(fēn)包給(gěi)某些(xiē)專業承包商；
 
    7）长(cháng)时(shí)間(jiān)未中(zhōng)标(biāo)，希望拿下(xià)一(yī)个(gè)項目维持(chí)日(rì)常費用(yòng)，可(kě)以(yǐ)支付開(kāi)支，夠本(běn)就行。
 
    对(duì)于(yú)施工条(tiáo)件(jiàn)好(hǎo)，工程量(liàng)大，業主(zhǔ)支付能(néng)力好(hǎo)，競争激烈的(de)工程應(yìng)考慮低(dī)價中(zhōng)标(biāo)。
 
    低(dī)價虧損策略
 
    指在(zài)報價中(zhōng)不(bù)僅不(bù)考慮企業利潤，相反考慮一(yī)定(dìng)的(de)虧損後(hòu)提(tí)出(chū)的(de)報價策略。 这種(zhǒng)策略在(zài)報價中(zhōng)不(bù)考慮風(fēng)險費用(yòng)，这是(shì)一(yī)種(zhǒng)冒險行为(wèi)。如(rú)果(guǒ)風(fēng)險不(bù)發(fà)生(shēng)，即意(yì)味着承包商的(de)報價成(chéng)功；如(rú)果(guǒ)風(fēng)險發(fà)生(shēng)，則意(yì)味着承包商要(yào)承擔极(jí)大的(de)風(fēng)險和(hé)損失。使用(yòng)該投标(biāo)策略时(shí)應(yìng)注意(yì)：第(dì)一(yī)，業主(zhǔ)肯定(dìng)是(shì)按最(zuì)低(dī)價确定(dìng)中(zhōng)标(biāo)單位(wèi)；第(dì)二(èr)，这種(zhǒng)報價方(fāng)法(fǎ)屬子正(zhèng)當的(de)商業競争行为(wèi)。这種(zhǒng)報價策略通(tòng)常只(zhī)用(yòng)于(yú)：
 
    1) 市(shì)场(chǎng)競争激烈，承包商又急于(yú)打(dǎ)入(rù)該市(shì)场(chǎng)創建業績；
 
    2) 某些(xiē)分(fēn)期(qī)建設工程，对(duì)第(dì)一(yī)期(qī)工程以(yǐ)低(dī)價中(zhōng)标(biāo)，工程完成(chéng)的(de)好(hǎo)，則能(néng)獲得業主(zhǔ)信(xìn)任，希望後(hòu)期(qī)工程繼續承包，補償第(dì)一(yī)期(qī)低(dī)價損失。
 
    低(dī)價投标(biāo)奪标(biāo)法(fǎ)有(yǒu)的(de)时(shí)候被(bèi)形象(xiàng)的(de)稱为(wèi)“拼命法(fǎ)”。采用(yòng)这種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)必須有(yǒu)十分(fēn)雄厚的(de)實(shí)力或(huò)有(yǒu)國(guó)家或(huò)大财团(tuán)作(zuò)後(hòu)盾，即为(wèi)了(le)想(xiǎng)占领某一(yī)市(shì)场(chǎng)或(huò)为(wèi)了(le)争取未来(lái)的(de)優勢，甯可(kě)目前少(shǎo)盈利或(huò)不(bù)盈利，或(huò)采用(yòng)先(xiān)虧後(hòu)赢法(fǎ)，先(xiān)報低(dī)價，然後(hòu)利用(yòng)索賠扭轉(zhuǎn)为(wèi)盈。采用(yòng)这種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)應(yìng)首先(xiān)确認業主(zhǔ)是(shì)按照最(zuì)低(dī)價确定(dìng)中(zhōng)标(biāo)單位(wèi)， 同时(shí)要(yào)求承包商擁有(yǒu)很強(qiáng)的(de)索賠管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。
 
    以(yǐ)力求評标(biāo)最(zuì)高(gāo)分(fēn)为(wèi)報價策略
 
    有(yǒu)些(xiē)工程的(de)投标(biāo)，評标(biāo)原則明确規定(dìng)，以(yǐ)最(zuì)接近(jìn)業主(zhǔ)标(biāo)底的(de)标(biāo)價为(wèi)最(zuì)合理(lǐ)報價， 評分(fēn)最(zuì)高(gāo)。投标(biāo)企業應(yìng)对(duì)某一(yī)地(dì)区或(huò)某一(yī)领域業主(zhǔ)的(de)标(biāo)底進(jìn)行認真(zhēn)分(fēn)析找(zhǎo)出(chū)規律，同一(yī)業主(zhǔ)标(biāo)底編制的(de)指导思(sī)想(xiǎng)是(shì)一(yī)致(zhì)的(de)，弄清(qīng)業主(zhǔ)的(de)指导思(sī)想(xiǎng)，在(zài)投标(biāo)報價中(zhōng)就能(néng)取得與(yǔ)業主(zhǔ)标(biāo)底最(zuì)接近(jìn)的(de)标(biāo)價。
 
    不(bù)平衡報價
 
    在(zài)不(bù)提(tí)高(gāo)總(zǒng)報價的(de)前提(tí)下(xià)对(duì)不(bù)同分(fēn)部(bù)分(fēn)項工程可(kě)采用(yòng)不(bù)平衡報價法(fǎ)，即不(bù)影響中(zhōng)标(biāo)，結算时(shí)又能(néng)取得理(lǐ)想(xiǎng)的(de)經(jīng)濟效益。
 
    a、对(duì)難于(yú)計(jì)算準确工程量(liàng)的(de)項目，如(rú)土(tǔ)石方(fāng)工程，其(qí)單價可(kě)報得高(gāo)一(yī)些(xiē)，这樣(yàng)对(duì)總(zǒng)報價影響不(bù)大，又存在(zài)多(duō)獲利的(de)機(jī)会(huì)。一(yī)旦實(shí)际發(fà)生(shēng)工程量(liàng)比投标(biāo)时(shí)工程量(liàng)大，企業就可(kě)獲得較大的(de)利潤，而(ér)實(shí)际發(fà)生(shēng)工程量(liàng)比投标(biāo)时(shí)工程量(liàng)小，对(duì)企業利潤影響也(yě)不(bù)大。
 
    b、对(duì)能(néng)先(xiān)結算工程價款的(de)項目(如(rú)土(tǔ)石方(fāng)工程、基礎工程)，其(qí)單價可(kě)适當高(gāo)一(yī)點(diǎn)，以(yǐ)便加快(kuài)資金(jīn)周轉(zhuǎn)；对(duì)後(hòu)期(qī)項目(如(rú)裝(zhuāng)飾工程、安(ān)裝(zhuāng)工程)其(qí)報價可(kě)适當低(dī)一(yī)些(xiē)。
 
    c、估計(jì)施工过程中(zhōng)会(huì)增加工程量(liàng)的(de)項目，單價可(kě)适當高(gāo)一(yī)些(xiē)，这樣(yàng)对(duì)于(yú)總(zǒng)報價影響不(bù)大，在(zài)工程施工时(shí)可(kě)以(yǐ)增加收(shōu)入(rù)；对(duì)施工中(zhōng)会(huì)減少(shǎo)工程量(liàng)的(de)項目，其(qí)單價可(kě)低(dī)一(yī)些(xiē)，即使降低(dī)報價，在(zài)施工中(zhōng)減少(shǎo)的(de)收(shōu)入(rù)也(yě)不(bù)会(huì)太大。
 
    d、估計(jì)暫定(dìng)工程，对(duì)以(yǐ)後(hòu)一(yī)定(dìng)要(yào)施工的(de)部(bù)分(fēn)，其(qí)單價可(kě)高(gāo)一(yī)些(xiē)，估計(jì)不(bù)会(huì)施工的(de)部(bù)分(fēn)單價可(kě)低(dī)一(yī)些(xiē)。
 
    e、对(duì)工程內(nèi)容做法(fǎ)说(shuō)明不(bù)清(qīng)楚的(de)項目，或(huò)有(yǒu)漏洞(dòng)的(de)地(dì)方(fāng)，其(qí)單價可(kě)低(dī)一(yī)些(xiē)， 以(yǐ)利于(yú)降低(dī)工程總(zǒng)報價和(hé)工程索賠。
 
    突然襲擊法(fǎ)
 
    由(yóu)手(shǒu)投标(biāo)競争激烈，为(wèi)迷惑对(duì)方(fāng)，可(kě)在(zài)整个(gè)提(tí)價过程中(zhōng)，仍然按照一(yī)般情(qíng)況進(jìn)行， 甚至(zhì)有(yǒu)意(yì)洩露一(yī)些(xiē)虛假情(qíng)況，如(rú)宣揚自(zì)已对(duì)該工程興趣不(bù)大，不(bù)打(dǎ)算參加投标(biāo)(或(huò)準备投高(gāo)标(biāo))，表(biǎo)現(xiàn)出(chū)無利可(kě)图(tú)不(bù)干(gàn)等假象(xiàng)，到(dào)投标(biāo)截止前幾(jǐ)小时(shí)，突然前往投标(biāo)，並(bìng)壓低(dī)投标(biāo)價 (或(huò)加價)，從而(ér)使对(duì)手(shǒu)措手(shǒu)不(bù)及而(ér)败北(běi)。
 
    聯保法(fǎ)和(hé)捆綁法(fǎ)
 
    聯保法(fǎ)指在(zài)競争对(duì)手(shǒu)众多(duō)的(de)情(qíng)況下(xià)， 由(yóu)幾(jǐ)家實(shí)力雄厚的(de)承包商聯合起(qǐ)来(lái)控制标(biāo)價。大家保一(yī)家先(xiān)中(zhōng)标(biāo)，随後(hòu)在(zài)第(dì)二(èr)次(cì)、第(dì)三(sān)次(cì)招标(biāo)中(zhōng)，再用(yòng)同樣(yàng)辦(bàn)法(fǎ)保第(dì)二(èr)家、第(dì)三(sān)家中(zhōng)标(biāo)。这種(zhǒng)聯保方(fāng)法(fǎ)在(zài)實(shí)际的(de)招投标(biāo)工作(zuò)中(zhōng)很少(shǎo)使用(yòng)。而(ér)捆綁法(fǎ)比較常用(yòng)，即两(liǎng)、三(sān)家公(gōng)司，其(qí)主(zhǔ)營業務(wù)類(lèi)似或(huò)相近(jìn)，單獨投标(biāo)会(huì)出(chū)現(xiàn)經(jīng)验(yàn)、業績不(bù)足或(huò)工作(zuò)负荷过大而(ér)造成(chéng)高(gāo)報價，失去(qù)競争優勢。而(ér)以(yǐ)捆綁形式聯合投标(biāo)，可(kě)以(yǐ)做到(dào)優勢互補、規避劣勢、利益共(gòng)享、風(fēng)險共(gòng)擔，相对(duì)提(tí)高(gāo)了(le)競争力和(hé)中(zhōng)标(biāo)幾(jǐ)率。这種(zhǒng)方(fāng)式目前在(zài)國(guó)內(nèi)許多(duō)大項目中(zhōng)使用(yòng)。
 
    多(duō)方(fāng)案(àn)報價法(fǎ)
 
    对(duì)于(yú)一(yī)些(xiē)報價文(wén)件(jiàn)，當工程说(shuō)明書(shū)或(huò)合同条(tiáo)款有(yǒu)些(xiē)不(bù)夠明确之(zhī)处、条(tiáo)款不(bù)很清(qīng)楚或(huò)很不(bù)公(gōng)正(zhèng)或(huò)技術(shù)規範要(yào)求过于(yú)苛刻(kè)时(shí)，承包商将会(huì)承擔較大風(fēng)險，为(wèi)了(le)減少(shǎo)風(fēng)險就必須擴大工程單價，增加“不(bù)可(kě)預見(jiàn)費”，但这樣(yàng)做又会(huì)因为(wèi)報價过高(gāo)增加了(le)被(bèi)淘汰的(de)可(kě)能(néng)性(xìng)，多(duō)方(fāng)案(àn)報價法(fǎ)就是(shì)为(wèi)應(yìng)付这種(zhǒng)两(liǎng)難局(jú)面(miàn)的(de)。其(qí)具體(tǐ)做法(fǎ)是(shì)在(zài)标(biāo)書(shū)上(shàng)報两(liǎng)个(gè)價格，既按照原招标(biāo)文(wén)件(jiàn)報一(yī)个(gè)價，然後(hòu)再提(tí)出(chū)：“如(rú)果(guǒ)技術(shù)说(shuō)明書(shū)或(huò)招标(biāo)文(wén)件(jiàn)某条(tiáo)款做某些(xiē)改動(dòng)时(shí)，則本(běn)報價可(kě)降低(dī)多(duō)少(shǎo)……”，從而(ér)始(shǐ)出(chū)一(yī)个(gè)較低(dī)價， 吸引業主(zhǔ)。
 
    推薦方(fāng)案(àn)報價法(fǎ)
 
    有(yǒu)的(de)工程，諸如(rú)化(huà)工、石化(huà)項目等，由(yóu)于(yú)工藝路(lù)線(xiàn)、施工方(fāng)案(àn)不(bù)同等因素，会(huì)給(gěi)工期(qī)、工程造價带(dài)来(lái)重(zhòng)要(yào)影響。招标(biāo)文(wén)件(jiàn)中(zhōng)，業主(zhǔ)通(tòng)常要(yào)求承包商按照指定(dìng)工藝方(fāng)案(àn)報價。承包商在(zài)報價时(shí)，經(jīng)过对(duì)各(gè)種(zhǒng)因素的(de)綜合分(fēn)析，特(tè)别为(wèi)戰勝業績相似的(de)競争对(duì)手(shǒu)，在(zài)按要(yào)求作(zuò)出(chū)報價後(hòu)，可(kě)以(yǐ)根(gēn)据本(běn)公(gōng)司的(de)工程經(jīng)验(yàn)，提(tí)出(chū)推薦方(fāng)案(àn)，重(zhòng)點(diǎn)突出(chū)新方(fāng)案(àn)在(zài)改善质量(liàng)、工期(qī)和(hé)节(jié)省(shěng)投資等方(fāng)面(miàn)的(de)優勢，並(bìng)列出(chū)總(zǒng)價和(hé)分(fēn)項價，以(yǐ)吸引業主(zhǔ)，使自(zì)已区別于(yú)其(qí)他(tā)投标(biāo)商。但是(shì)推薦方(fāng)案(àn)的(de)技術(shù)方(fāng)案(àn)不(bù)能(néng)描述的(de)太具體(tǐ)， 應(yìng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業主(zhǔ)将此(cǐ)方(fāng)案(àn)交給(gěi)其(qí)他(tā)承包商，同时(shí)所(suǒ)推薦的(de)方(fāng)案(àn)一(yī)定(dìng)要(yào)比較成(chéng)熟，或(huò)过去(qù)有(yǒu)成(chéng)功的(de)業績，否則易造成(chéng)後(hòu)患。
 
    固定(dìng)價與(yǔ)浮動(dòng)價相結合報價法(fǎ)
 
    根(gēn)据物價、汇率波動(dòng)情(qíng)況及通(tòng)貨膨脹情(qíng)況确定(dìng)采用(yòng)固定(dìng)價、浮動(dòng)價或(huò)固定(dìng)價和(hé)浮動(dòng)價相結合的(de)方(fāng)式。（来(lái)源：金(jīn)潤方(fāng)舟招投标(biāo)人(rén)之(zhī)家）

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天(tiān)士力項目

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